繁盛店の売れる広告に学ぶ!購買率を上げる4つのテクニック

マーケティングやコピーライティングの知識は、今では全ての職業において欠かせないものです。

「営業マンには必要だけれど、そのほかの職種にはいらないでしょ。」

と思うかもしれませんが、今の時代、これらを身に付けておかないと出世することができません。

なぜなら、マーケティングやコピーライティングとは、単純に商品を売るためのものではなく、人を動かす技術だからです。

ただ今回は、とりわけ広告の知識を利用して購買率を上げる方法についてお伝えします。

これは、何か商品を売ることに利用できることはもちろんのこと、説明会やセミナーを開いたり、会議などの説明資料などにも使うことができます。

繁盛店が購買率を上げるために行っている方法を、どのように今の仕事に活かしていけば良いのか、早速見ていきましょう。

ただし、悪用厳禁でお願いいたします。

目次

購買率を上げる広告とは?

購買率を上げる広告とは?

大衆扇動の技術

大衆扇動とは、プロパガンダといって大多数の人を誘導する方法のことです。

この大衆扇動は、様々な広告や宣伝はもちろんのこと、政治にも多く使われています。

大衆扇動の方程式は、「影響力×説得力」です。

このことについては以前、【衝動買いの心理】なぜ広告から購買意欲を掻き立てられるのかでもお話ししましたので、合わせて確認しておきましょう。

騙されやすい人の心理を研究する

騙されやすい特徴というものがあって、それは主に4つあります。

その4つの他に、時間帯によっても騙されやすくなったり、男女別の性格によっても騙され方が変わってきます。

その心理を利用…というとちょっと悪く聞こえてしまいますが、どうしても良い商品やサービス、企画、提案などがあるのであれば、活用すべきです。

どのような人が騙されやすいのかについては、騙されやすい人の心理、被暗示性が高い人の4つの特徴+αで話していますので、確認してみてください。

暗示で購買率を上げる方法

暗示で購買率を上げる方法

記憶してほしいものは左側に載せる

知らず知らずのうちに暗示をかけて、購買率や成約率、成果を上げる方法についてお話ししていきます。

まず、この商品は売りたいという場合は、広告の左側に載せると購買率が上がります。

これはもちろん、商品だけではなく、会議の資料などでもそうです。

これだけは話を通したい、目立たせたい、意識してほしいというものがある場合は、それを資料の左側に載せるんです。

なぜ左側に載せると、購買率や反応率が上がるのか…。

それは、右脳を使って見ることになるからです。

脳は、右脳と左脳に分けて考えられることはご存知だと思いますが、右脳と左脳のうち、右脳は感情を司ると言われています。

一方左脳は、計算や言語などの理知的な働きをする場所です。

左側に買って欲しい商品などの写真を載せることで、それを見た人は右脳が働いて商品をよりイメージしやすくなります。

すると、感情が動いて好感度が上がり、その商品が記憶に残りやすくなるんです。

このことについて、フロリダ大学は、毛皮のコートを使って実験を行っています。

フロリダ大学の実験の概要

左側に広告の写真を載せると右脳で処理することになり、感情が揺さぶられて好ましい評価を得られるのではないかという仮説を検証するため、集まった学生を対象に、10ページの新聞の中から4つの記事を読むよう指示を出した。

その際、読むべき記事をオレンジ色の点線で囲んでおき、その部分だけを読めば良いということにした。

これと同時に、オレンジ色で囲んだ記事のすぐ近くへ、毛皮のコートの広告写真をページごとに左側又は右側へ載せておいた。

毛皮のコートは同じだが、広告写真は左側と右側とで違うものを使っている。

写真を見る指示は出していなかったが、各記事のそばへ写真を置いたため、さりげなく学生の視界に入ったはずである。

この後、別の実験として、今度は毛皮のコートの広告写真を見せ、それぞれ好きか嫌いか、快か不快かなどの5項目について、9点満点(合計45点)で評価してもらった。

その結果、先ほどの新聞の左側に載せていた広告写真の平均点は33.19点右側に載せていた広告写真の平均点は28.00点となり、仮設どおり、左側に写真を掲載した方が印象が良くなることが分かった。

売りたい商品の写真や、説得材料のグラフなどの絵図は、なるべく左側に載せるようにしましょう。

人の視線4つの動き

私たちは、広告や新聞、雑誌、書籍、ブログ、SNSなどから情報を得る時、目の動きが決まっています。

どういうことかというと、無意識に次の4つの動きをしながら情報を得ているということです。

  1. Z型
  2. F型
  3. S型
  4. N型

具体的にどういうものなのか説明していきます。

想像していただきたいのですが、広告にしても、書籍でも、SNSでも、このブログでも、一言一句読むことはまずないですよね。

そんなことをすると時間がかかるし疲れてしまうので、たいていの場合は斜め読みするはずです。

その斜め読みをした時に、効率よく情報収取できる目の動きが、先ほどの4つの型なんです。

例えば、このブログのように、横書きで書かれている情報に対して、私たちの目は、Fの動きをした後にZの動きをしながら情報収集をします。

縦書きの場合、目の動きは、新聞のように一面に記載されている情報に対してはS、書籍のようにページごとに記載されている情報に対してはNの動きをします。

何が言いたいかというと、商品の写真やグラフなど、さりげなく相手の視界に入れて記憶に残したい場合は、各型の始点又は終点か折り返し地点に入れておくと良いということです。

ホームページを作った時に、サイドバーを左側へ持ってくるのか右側へ持ってくるのかによってそのホームページのイメージが変わります。

サイドバーに記載されている事項を読んで欲しい場合はサイドバーを左側、記事を中心に読んで欲しい場合は記事を左側にすると良いんです。

新聞に広告を出す時も、なるべく左下あたりに広告を出すと良いでしょう。

購買率を上げる一つのテクニックとして、覚えておいてください。

商品に合った照明を利用する

商品に合った照明を利用する

私たちは、光が当てられているものに対してありがたみを感じ、それが特別なものであると認識するようになります。

ということは、売りたい商品にはライトを当てて光輝くように見せると良いということです。

この照明を利用した実験に、ルイジアナ州立大学のアパレルを使った実験があります。

ルイジアナ州立大学の実験の概要

2つのアパレルショップに協力してもらい、同じ商品に対して、片方のショップではその商品に照明を照らし、もう片方のショップでは照明を当てずに店頭に置いて、2367人のお客様の行動を観察した。

その結果、照明が当たっていたアパレルショップでは、当てていなかったショップに比べて商品に触れる回数が約2倍に増え、購買率も上がった。

さらに、ディスプレイ前(展示品前)に留まる時間を計測してみると、照明が当たっているショップでは平均21.76秒当てていないショップでは16.11秒であった。

商品に照明を当てることは、購買率を上げる非常に良い手段であることが分かった。

実は、かのヒトラーも、演出の一つとして大衆の前では自分に光を当てていました。

女優さんが照明を自分に当てているのと同じことですよね。

周りよりも光り輝いていて美しく見えるので、好印象を持たれやすくなるんです。

ただ、気を付けないといけないことは、光であればどのような照明でも良いというものではありません。

ドイツにあるヨハネス・グーテンベルク大学の実験では、どの光の色がワインに合うのかを調べました。

ワインと光の実験概要

ワインショップに訪れた75人の男女を対象に、白ワインの試食をしてもらった。

その際、ワイングラスを黒色にして中身の色が分からないようにし、店内の照明を色々と変えて同じワインの試飲をしてもらった。

その結果、青色と赤色の照明にした時はおいしいと評価され、5ユーロなら購入しても良いという回答が得られた。

一方、好まれなかった光の色は、緑色と白色だった。

同じワインであるにもかかわらず、おいしくないと評価され、出したとしても4ユーロまでしか出さないという回答となった。

スーパーなどの精肉売り場や生鮮食品売り場にも、その食材がおいしそうに見える照明が使われています。

適した照明の色で商品を照らすと、より良いものに感じて手に取りたくなる心理が働き、購買率を上げることができるんです。

社会的誘導法を活用する

社会的誘導法とは、「皆やってますよ。」と呼びかけて、相手にも同じような行動を取らせることを指します。

例えば、通りすがりの人に「募金のご協力をお願いします。」と言っただけでは、素通りされる確率が高いです。

一方で、「皆さん募金していますよ。」などと言われると、「自分だけやらないのも罪悪感が生じるな…。」という心理が働いて、募金率が高くなるんです。

商品を勧める時も、「良い商品ですよ。」だけでは、本当にそうなのか疑心暗鬼になって興味を持ってもらえませんが、「皆使っていますよ。」、「持っていて当たり前ですよ。」などと伝えると購買率が飛躍的に上がります。

皆持っているのに、自分だけ持っていないのは損だ、恥ずかしい、仲間外れだというように感じるからなんですよね。

ただしこれは、文化によって多少異なります。

私たち日本人は周りに合わせる性質があるので、「皆○○」という言葉に弱いです。

しかし、米国や欧州では少し異なります。

「皆○○」でも購買率を上げることはできないことはないんですが、それでは少し弱い。

では、どのような言葉がより響くかというと、米国では「ヒーロー」というような特別な存在になれるという言葉、欧州では、「紳士」、「貴婦人」、「オーダーメイド」というようなゴージャス感を思わせるような言葉です。

でもまぁ、ここは日本ですので、「皆やってますよ。」という言葉を上手く活用すると、相手を説得できたり、購買率を上げることができるでしょう。

価格操作でプラシーボ効果を狙う

本当は大して効果もないのに、「これはとてもよく効く薬です。」と言って、デンプンで固めただけの白い粒を飲ませると、本当にその効果が得られてしまうということはよく知られていることです。

この、思い込みで効果を発揮してしまうことを、プラシーボ効果といいます。

実はこれ、化粧品などにも使われています。

どういうことかというと、「高価格=より価値や効果があるもの」と認識させるテクニックです。

化粧品の成分が全く効果のないものというわけではありませんが、値段に見合う効果が得られるかは不確かです。

それに、女優さんなどを宣伝に起用しているのであればなおさらのこと。

【衝動買いの心理】なぜ広告から購買意欲を掻き立てられるのかでも話しましたが、モデルを起用している場合は、少し意図を疑った方が良いです。

この、価格と効果の認識について、スタンフォード大学が偽のエネルギードリンクを使って実験しています。

偽のエネルギードリンクを使った実験の概要

飲むと頭が冴えるという「ソービー」というエネルギードリンクを使って、価格の違いでパズルを解くスピードが変わるかどうかを調べた。

なお、ソービーというエネルギードリンクはこの世に存在せず、中身は店頭に売っている普通のジュースであり、飲むと頭が冴えるというのは全くウソの情報である。

被験者には、パズルを解くという名目で集まってもらい、次の2つのグループに分けて実験を行った。

  1. 18.9ドルという価格ラベルが張ってあるソービーを飲んでからパズルを解く。
  2. 1.89ドルという数字に横線が引かれ、その近くに0.89ドルという価格ラベルが貼ってあるソービーを飲んでからパズルを解く

この結果、①のグループは②のグループに比べ、多くのパズルを解いていた。

「価値あるエネルギードリンクを飲んだから頭が冴える」というプラシーボ効果が確認できた。

保湿クリームに関していうと、実は、ニベアクリームが一番良いのではないかという研究もあります。

(他のクリームや化粧品に関して、全く効果がないということではありませんが…)

価格を操作することによって、プラシーボ効果が発動し、購買率が上がる場合もあるということです。

まとめ

購買率を上げる方法を話してきましたが、あくまでも良い商品や提案に対して有効化されるものです。

今回お伝えした方法を、誇張したり無理矢理売りつけるようなことに使おうとしても、上手くいきません。

相手のためになるもの、世の中をよくするためのものに対して、マーケティングやコピーライティングのテクニックを使うべきです。

実は、売れる言葉の法則や原理などもあり、今回それも記載しようと思ったんですが、ボリュームが多くなりすぎたため、割愛しました。

それらは、また別の機会にお話しします。

今回お伝えしたことは、

  1. 左側に載せる内容を重視する
  2. 商品に合った照明を活用する
  3. 社会的誘導テクを意識する
  4. プラシーボ効果で価格と価値を演出する

という4つです。

この4つを全て使わないといけないというものではありません。

商品を売る時はもちろんのこと、説明会やセミナー、会議などの説明資料などに使えそうであれば、積極的に活用していきましょう。

重ね重ね申し上げますが、悪用厳禁でお願いいたします。

繁盛店の売れる広告に学ぶ!購買率を上げる4つのテクニック まとめ

購買率を上げる広告とは?

  • 大衆扇動の技術が使われている
  • 騙されやすい人の心理を研究している

暗示で購買率を上げる方法

  • 記憶してほしいものは左側に載せる
  • 4つの目線の動きを意識して記載する
  • 商品に合った照明を利用する
  • 社会的誘導法を活用する
  • 価格操作でプラシーボ効果を狙う
参考文献
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